ראיון חגיגי לכבוד חג הסוכות עם דן דוברי

אחד על אחד עם דן דוברי אשר מסביר בצורה פשוטה, מובנת ובנקודות כיצד לנהל כספים בצורה טובה יותר. אנחנו במערכת SKN החלטנו לערוך ראיון עם מר דן דוברי אשר נחשב לאחד מאנשי הפיננסים הבכירים בישראל, לשמחתנו הגדולה הוא נענה והסכים לפנות מזמנו היקר, בין פגישה עם לקוח ובין פגישה בנוגע למיזם חדש הצלחנו לדבר על עולם הפיננסים, דיברנו על השקעות ועל מה שבניהם. מר דוברי הוא מתכנן פיננסי הוליסטי בעל ניסיון בינלאומי רב. כיום, מר דוברי הוא יועץ לארגון הקהילה האירופאית EFPA בנושא סטנדרטים מקצועיים, מרצה בתואר שני באוניברסיטת חיפה בגרנטולוגיה פיננסית, מייסד איגוד המתכננים הפיננסים CFPI. בעבר כיהן תקופת כהונה כיו”ר CFPI וכנשיא האיגוד. בשנת 1987 הקים את חברת הביטוח “ידידים” יחד עם יוסי כהן וספי פלד אשר הקימו את קרן הפנסיה הצוברת הראשונה בישראל. בשנת 1999 שימש כמנכ”ל שילובים וחברת ביכורים בקבוצת גאון שוקי הון. בשנת 2007 הקים מר דוברי חברת ייעוץ בינלאומית בשם אלעד וייעץ לגופים בינלאומיים בארץ ובעולם כגון, מודיס, סטייט סטרייט, בנק הפועלים, בנק ירושלים, UBS ועוד. למתעניינים מר דוברי בעבר, בהווה ובעתיד אוהד של קבוצת הכדורגל צ’לסי.
צוות SKN יצא לפגוש את מר דוברי ממרום שנותיו בענף הפיננסים כדי לצאת עם תובנות, עם כלים ובעיקר עם אופטימיות גדולה כי לחיוך שלו אי אפשר להישאר אדיש!

עולם הפיננסים מרגיש את המהפכה הטכנולוגית לדעתך?

מהפכה גדולה נמצאת בכל מקום, מהטכנולוגיה ועד עולם ההשקעות. עולם הפיננסים, עולם ההשקעות וכמובן עולם הייעוץ עוברים שינוי גדול בהתאם לכך. כיום, אנחנו עוברים מהפכה שלא נראתה קודם, את המהפכה בתחום הייעוץ והפיננסים ניתן לחלק לשני גורמים משמעותיים:

1. שינוים רגולטורים, חוקים ותקנות.
2. צורכי וטעמי הציבור משתנים, תפיסות עולם חדשות תופסות מקום ודוחקות את הישנות, מוצרים ואלטרנטיבות השקעה חדשות שמאפשרות פיזור אך דורשות התמחות וידע גדולים יותר.

איך אתה חושב שיראה העתיד בתחום ניהול העושר?

אני חושב שחברות, ארגונים ומערכות אשר עוסקות בתחום יש אתגר לא פשוט של שינוי תפיסת עולם, הם צריכים לעשות התאמות למציאות חדשה שמוגדרת כ”מהפכה” של ממש

 ” EY wealth management outlook“. צרכי הלקוחות, ציפיות של בעלי מניות, רגולציה מחמירה והתפתחויות משמעותיות בתחום הטכנולוגיה מניעים את השינויים והמודלים העסקיים שמצליחים לעצב מחדש את המבנה של מערכות הייעוץ ברחבי העולם. סבלנות היא חלק משמעותי מעולם ההשקעות, לכן, אנחנו צריכים להמתין ולראות איזה סוג של מבנה יתפתח ולאן זה יוביל את השוק בשנים הבאות.

אתה חושב שזה יכול לשנות את התעשייה ואת עולם הפיננסים?

כן בהחלט, כבר היום ברור לגמרי שהתאמת הארגון למציאות החדשה היא חובה קיומית ולא זכות. כלומר, ארגונים וחברות שיצליחו לעשות את השינוי מוקדם יותר, ארגונים וחברות שיקדימו אחרים יפתחו דלתות במקומות חדשים וכך פוטנציאל הצמיחה יהיה משמעותי יותר. אם נסתכל יחד על עיקרי ההתפתחויות:

1. היקף הנכסים המנוהלים בעולם חצה את ה-100 טריליון דולר, כאשר מתוך זה לקוחות HNW , כלומר ( לקוחות עם נכסים להשקעה של מיליון דולר וצפונה ) מחזיקים בכ-70 טריליון דולר!
2. בישראל על פי דיווחי משרד האוצר נכסי הציבור חצו את החמישה טריליון ₪ כאשר מתוך זה כ-2 טריליון ₪ זה חיסכון ארוך טווח.
3. מודל העבודה של ייעוץ הוליסטי בשילוב הטכנולוגיה שעוטפת אותנו מכל מקום צפויים לצמוח ב-30% עד שנת 2025.
4. מנהלי העושר המסורתיים ומודל העבודה המסורתי יעלם מהשוק כתוצאה מכך.
5. העולם הופך לכפר גלובלי, מי שירחיב את הפעילות שלו ויעסוק בתחום הייעוץ הבינלאומי יצליח לשגשג בזכות תנאי שוק שממשיכים להתפתח.

כיצד זה יכול להשפיע על תהלכי עבודה?

תהליך העבודה של אנשי מקצוע מוסמכים מבוסס על מתודת עבודה מקצועיות, מתודות עבודה מגובות מחקר דבר אשר מעניק לציבור ביטחון רב. העולם מתקדם ואנשי המקצוע נדרשים לדעת יותר כדי להתמודד עם אתגרים גדולים שנמצאים בכל מקום. נדרשת אחריות, נאמנות ומקצועיות כדי לנהל כספים עבור משפחות.

הנושאים שמתכנן פיננסי או יועץ בתחום הפיננסים צריך לטפל עבור משפחות הם:

הניהול הפיננסי של הלקוח – כדי לתת ללקוח את השירות הטוב ביותר היועץ חייב להכיר את הלקוח בצורה הטובה ביותר, ( KYC ) הכנסות, הוצאות, נכסים, התחייבויות, תזרים מזומנים, יעדים כלכליים וסדרי עדיפויות. מתכנן פיננסי או יועץ צריך להגדיר את יעדי החיים של הלקוחות בהתאם למציאות, תשואת מטרה לכל יעד למול פרופיל הסיכון של הלקוח. ( פרופיל סיכון צריך להיות מובן וברור, מה היכולת של הלקוח לשאת בסיכון ומה הגישה שלו לסיכון )

ניהול נכסים –  מתכנן פיננסי או יועץ צריך לבנות אסטרטגיה לכל מזג האוויר, אסטרטגיה של הקצאת נכסים מותאמת לאורך חייו של הלקוח. אנחנו צריכים להגדיר את המח”מ ( תקופה ) של ההשקעה ומתי הלקוח מתכוון למשוך את הכספים, התקופה בעולם ההשקעות חייבת להיות מוגדרת. כלומר, האם מדובר על מספר שנים בודדות או על כל החיים?
ניהול הנכסים חייב לכלול פיזור נכסים שכולל תחומים רבים, שילוב של עולם השקעות מסורתי ועולם השקעות אלטרנטיבי.

ניהול סיכונים – איש המקצוע פיננסי חייב לעשות מבחני רגישות ללקוח ולבחון מה ההשלכות של אירועים קיצוניים על המשפחה, למשל משבר בשוק ההון, מוות של מפרנס, ירידה חדה בשערי מטבע, אובדן כושר עבודה, סיעוד ועוד. מבחנים אלה עוזרים לבנות תכנית מותאמת, מציאותית כדי לעמוד ביעדי החיים.

תכנון מס – חייבים לבנות אסטרטגיית מס ללקוח, אני רואה את זאת כמו מפת ניווט. אסטרטגיית מס נכונה מטיבה עם הלקוחות, תכנון נכון מטיב עם כל המשפחה ( אופטימיזציה ) לרבות על נכסים או זכויות מחו”ל.

יצירת הכנסה פסיבית למשפחה – מה קורה ביום שהלקוח מפסיק לייצר הכסות? צריך לתכנן זאת מראש ולצבור נכסים במטרה שביום הפרישה יתאפשר ללקוח לחיות את החיים שלו ברמת חיים שהוא מצפה.

תכנון מעבר עושר מדור לדור – תכנון אסטרטגיית עושר היא לדעת להעביר את ההון מדור לדור, הכנת צוואה, קביעת מיופה כח, נאמנות, תכנון מס ועוד.

באמצעות ידע, מקצועיות ומתודה אנחנו נותנים שירות טוב יותר באופן משמעותי?

בוודאי, משפחות שרוצות שליטה על החיים שלהם צריכות לבנות יעדים יחד עם מתכנן פיננסי או יועץ שיודע לאסוף נתונים רבים ולצייר עבורם תמונה ברורה. מתכנן פיננסי או יועץ איכותי יודע לאסוף מידע רב ולהפיק את המקסימום עבור לקוחותיו, מדובר על תפקיד מאתגר שדורש מקצועיות ומומחיות רבה. אדם שלא יודע לאסוף או לקרוא חלק מהנתונים יכול לעשות נזק גדול עבור לקוחותיו. כל נתון משמש כגלגל שיניים ויחד כולם גורמים למנוע לעבוד, מספיק שגלגל שיניים אחד יעצור או יתקלקל כדי שכל המנוע יעצור.

מה מתכנן פיננסי או יועץ צריכים לאסוף ולנתח כדי להעניק שירות מקצועי ללקוחות שלו?

1. על המתכנן להבין את מקורות ההכנסה והוצאות של המשפחה ובעקבות כך להכין ללקוח את הדוחות כדלקמן:
   א – דוח הכנסות והוצאות
   ב – דוח נכסים מול התחייבויות
   ג – דוח ערך נטו ללקוח לאורך ציר הזמן
   ד – דוח תזרים מזומנים
2. על היועץ להגדיר יחד עם הלקוחות יעדי חיים , רצון לממן לילדים השכלה בעתיד, שיפור דיור, חופשות, פרישה ואפילו הגנה בפני אירועים קיצוניים כגון סעד וכו’.
3. אין להתייחס לנכסים פיננסים ופנסיונים בנפרד (זהו הפרדה מלאכותית של הרגולטור שפוגע ביכולת של הלקוח לקבל תמונה מלאה ולקבל החלטות מהותיות ואסטרטגיות)
4. לדעת לתרגם את היעדים ליעדים כמותיים, פרישה ברמת חיים של 10,000 ש”ח לחודש שווה צורך העניין הון של 2 מיליון ש”ח למשל.
5. על איש המקצוע לקחת בחשבון אינפלציה ושיפור שכר מוערכת בחישוב עמידה עתידית ביעדים כלכליים.
6. על איש המקצוע לשייך מקורות למטרות (כל אחד בנפרד).
7. על איש המקצוע להגדיר תשואת יעד לכל מטרה (וכך הלקוח מבין את הצורך שלו להיחשף לסיכון כנגד הרצון שלו להיחשף לסיכון שנבחן כיום).
8. על איש המקצוע לקבוע דרגת סיכון נפרדת לכל מטרה.
9. בדיקה האם הלקוח מוכן להיחשף לסיכון זה ואם לא התאמת התוכנית בהתאם.

איך בוחרים את הנכסים בתיק הלקוח?

לשלב הזה קוראים “האנליזה” בחמש נקודות

1. איש המקצוע צריך להמליץ על אלוקציית נכסים תוך שימוש במערכת ניתוח סטוכטיות מורכבות שפועלות מתודה של ניתוח תוצאות עבר באופן רנדומלי במיליארדי סנצ’ריויים ( באמצעות סימולציית מונטה קרלו) וכמובן שימוש במידע על “futures” כדי לקבל את הפרספקטיבה מה חוזה השוק לגבי עתיד הנכס.
2. איש המקצוע מגדיר “קבוצת נכסים”  (pre-defined portfolios) רבים ככל הניתן במטרה לייצר אלוקצייה שמאפשרת ללקוחות פיזור לא קורלטיבי ככל הניתן.
3. איש המקצוע צריך להמליץ על אלוקציית נכסים שתואמת ככל הניתן את היעד הכלכלי של הלקוח תוך שימוש באלגוריתמים מתקדמים שגם בוחנים תשואה, סיכון וקורלציות.
4. מתכנן פיננסי צריך להגדיר את רמת הסבירות שלקוח יגיע ליעד מסוים, קיימים נתונים רבים שניתן לשחק בהם עם נתוני הבסיס של המערכת ( למשל מח”מ השקעה ) במטרה לשפר את רמת הסבירות שהלקוח יעמוד ביעד הפיננסי.
5. מתכנן פיננסי חייב להציג את טווח הסבירויות וחובה על לקחת בחשבון גם מקרה קיצון וכאן אפשר לבחון אפשרות של גידור.

שלב הסינטזה (אימפלמינטציה)  

1. להגדיר משימות.
2. לקבוע סדרי עדיפות לכל משימה.
3. לקבל את ההסכמה של הלקוח לאסטרטגיה – אין התייחסות למוצרים (פתרונות) עד לשלב זה.
4. עם קבלת הסכמה של הלקוח המערכת תבחן את כל המוצרים (פתרונות) שקיימים במערכת במטרה לייצר ללקוח אלוקאציית נכסים מומלצת שתואמת את היעדים הפיננסיים שהוגדרו.
5. על איש המקצוע להשוות בין האלוקאצייה הקיימת והאלוקאצייה הרצויה ולהגדיר תהליך עבודה למעבר.
6. על איש המקצוע לפנות לאנשי מקצוע הרלוונטיים לצורך ביצוע העבודה וציות להנחיות רגולטורים.

מה השלב הסופי בניהול הלקוח? שלב המעקב

1. על המתכנן לעקוב אחרי יישום האסטרטגיה ולהודיע על חריגה מהמסלול לפי הגדרות
2. על איש המקצוע לבצע פעולות (למשל לתאם פגישת שירות או טלפון עם בקשה לשנות פתרונות במטרה להחזיר את הלקוח למסלול שנקבע)
3. על איש המקצוע לבצע איזון מחדש כל תקופה שמוגדר לה מראש
4. על איש המקצוע להכין את הפגישה התקופתית ולשלוח מייל ללקוח לצורך השלמת מידע (איכותי וכמותי).

*אין במאמר זה, בחלקו או במלואו, כל הבטחה להשגת תשואות מהשקעות ואין האמור מהווה יעוץ מקצועי להשקיע בתחום כזה או אחר.