כתב: דן דוברי

בשנים האחרונות ניתן לראות כיצד עולם הייעוץ העסקי משנה את פניו, וזאת לאור מגמות הדורשות התייחסות מיוחדת לצרכי הציבור. כל מה שרציתם לדעת וחששתם לשאול – במדריך הבא.

התפתחות מודל ליווי עסקי – כל מה שרציתם לדעת וחששתם לשאול

עולם הייעוץ העסקי ברחבי העולם כמו גם במדינת ישראל עובר מהפך חסר תקדים. למעשה, הסיבות לכך רבות, אולם ניתן לומר כי שינוי זה מונע בעיקר משינויים רגולטורים, כמו גם התאמה לצרכי הציבור המאופיין משינויים דמוגרפים ברחבי העולם. צרכי לקוחות, ציפיות של בעלי מניות, רגולציה מחמירה והתפתחויות משמעותיות בטכנולוגיה מניעים את השינויים והמודלים העסקיים שמעצבים את המבנה של מערכות הייעוץ ברחבי העולם, ובשל כך ניתן לראות כי המגמה נכון להיום היא הבנייה של  מודלים עסקיים חדשניים אשר עתידים  להוביל את התעשייה העולמית והישראלית, לשיאים חדשים ולהבנה כי נדרש לבצע התאמה של ארגונים למציאות חדשה ומתפתחת, לצורך קידום פוטנציאל צמיחה משמעותי ביותר.

מהן עיקרי ההתפתחויות אותן חשוב להכיר?

היקף הנכסים המנוהלים בעולם חצה את ה 100 טריליון דולר, כאשר מתוך זה לקוחות HNW (עם נכסים להשקעה של מיליון דולר וצפונה) מחזיקים כ 70 טריליון דולר.  ע”פ דיווחים של משרד האוצר, נכסי הציבור הישראלי חצו כבר את החמישה טריליון ₪, 2 טריליון מוגדר חיסכון ארוך טווח. בשל כך, מודל העבודה של ייעוץ הוליסטי בשילוב טכנולוגיה נחשב ל מודל העבודה של העתיד אותו מיישמים כבר עכשיו. מגמה זו  מערכות ייעוץ אשר פועלים לפי שיטה זו צפויים לצמוח ב 30% עד שנת 2025 – זינוק של עשרות אחוזים. בשל המגמות המשתנות, מנהלי העושר המסורתיים כמו גם מודל העבודה המסורתי כפי שהכרנו עתיד להיכחד, ולכן המסקנה היא שמי שיבחר להרחיב את נפח הפעילות כמו גם יתמחה בתחום של ייעוץ בינלאומי – עתיד לשגשג כתוצאה מתנאי השוק המתפתחים.

מתודת עבודה מתפתחת ודינאמית

תהליך העבודה של אנשי מקצוע מוסמכים מבוסס על מתודת עבודה אשר מגובה במחקר. מדובר במתודת עבודה נדרשת, וזאת בשל הצורך להעניק ביטחון ללקוח כי אכן  מדובר באיש מקצוע מוסמך ומהימן אשר מבין את כל האתגרים של הטיפול במשפחה, נאמן, נגיש ויכול לתרום מניסיונו לצורך הגשמת סגנון החיים, המטרות הכלכליות והחתירה המתמדת לצורך יצירה של ביטחון כלכלי.

מהם הנושאים בהם מטפל היועץ?

הניהול הפיננסי של הלקוח –  על איש המקצוע להכיר את הלקוח (KYC) הכנסות, הוצאות, נכסים התחייבויות, תזרים מזומנים, יעדי כלכליים של הלקוח וסדרי עדיפויות. על איש המקצוע להגדיר את יעדי החיים, תשואת המטרה לכל יעד, ופרופיל הסיכון של הלקוח. (שכולל הבנת הצורך בסיכון, היכולת שלו לשאת סיכון והגישה שלו לסיכון)

ניהול נכסים– על איש המקצוע לבנות אסטרטגיה של הקצאת נכסים מותאם לידי החיים של הלקוח. במסגרת תפקידו, עליו להגדיר את התקופה (מח”מ) של ההשקעה ומתי כוונת הלקוח למשוך את הכסף (עד 40 שנה) ולתקופה מוגדרת (משנים מוגדרות ועד לכל החיים). נוסף לכך, עליו לבנות הקצאת נכסים עם פיזור ונכסי בסיס בעולם הריאלי (נדל”ן אשראי וחומרי גלם)

ניהול סיכונים– על איש המקצוע לעשות מבחני רגישות ללקוח ולבחון מה ההשלכות של אירועים קיצוניים למשפחה (למשל משבר בשוק ההון, מוות של מפרנס, ירידה חדה בשערי מטבע, מוות, אובדן כושר עבודה, סיעוד ועוד) לעתיד של הלקוח והסבירות שהוא יצליח לחיות את יעדי החיים שלו.

תכנון מס– על איש המקצוע לבנות אסטרטגיית מס ללקוח (לא רק אסטרטגיית מס לפרישה) שיטיב עם המשפחה (אופטימיזציה) לרבות על נכסים או זכויות מחו”ל.

יצירת הכנסה פסיבית למשפחה– תכנון האסטרטגיה ליום שהלקוח מפסיק לייצר הכנסות, ולצבור נכסים ומתחיל למשוך נכסים במטרה לחיות את חייו ברמת החיים שהוא מצפה.

תכנון מעבר עושר מדור לדור– על איש המקצוע לבנות אסטרטגיה ללקוח שתשיג את יעדי מעבר העושר שלו ברמת הסבירות הגבוהה ביותר לרבות הכנת יעדים, הכנת צוואה, קביעת מיופה כח, נאמנות, תכנון מס ועוד.

כיצד מתבצע תהליך של ליווי מצד יועץ?

המתודה המתפתחת המקובלת בעולם מתמקדת במתן ערך ללקוח, ולכן תהליך העבודה מתבצע באמצעות מספר שלבים:

1. איסוף מידע – על המתכנן להבין את מקורות ההכנסה והוצאות של המשפחה ובעקבות כך להכין ללקוח את הדוחות כדלקמן:
   • דוח הכנסות והוצאות
   • דוח נכסים מול התחייבויות
   • דוח ערך נטו ללקוח לאורך ציר זמן
   • דוח תזרים מזומנים
2. על היועץ להגדיר יחד עם הלקוחות יעדי חיים ברמה איכותית (רצון למקורות להשכלה לילדים, שיפור דיור, חופשות, פרישה ברמת חיים נתונה, הגנה בפני אירועים קיצוניים כגון סיעוד וכו’.)
3. אין להתייחס לנכסים פיננסים ופנסיונים בנפרד (זהו הפרדה מלאכותית של הרגולטור שפוגע ביכולת של הלקוח לקבל תמונה מלאה ולקבל החלטות מהותיות ואסטרטגיות)
4. תרגום של יעדים איכותיים ליעדים כמותיים (פרישה ברמת חיים של 10,000 ש”ח לחודש שווה צורך בהון של 2 מיליון ש”ח למשל)
5. על איש המקצוע לקחת בחשבון אינפלציה ושיפור שכר מוערכת בחישוב עמידה עתידית ביעדים כלכליים.
6. על איש המקצוע לשייך מקורות למטרות (כל אחד בנפרד).
7. על איש המקצוע להגדיר תשואת יעד לכל מטרה (וכך הלקוח מבין את הצורך שלו להיחשף לסיכון כנגד הרצון שלו להיחשף לסיכון שנבחן כיום).
8. על איש המקצוע לקבוע דרגת סיכון נפרדת לכל מטרה.
9. בדיקה האם הלקוח מוכן להיחשף לסיכון זה ואם לא התאמת התוכנית בהתאם.

שלב האנאליזה

1. על איש המקצוע להמליץ על אלוקאצית נכסים תוך שימוש במערכות ניתוח סטוכסטיות מורכבים שפועלים לפי מתודה של ניתוח תוצאות עבר באופן רנדומאלי במיליארדי סנצ’ריויים (באמצעות סימולציית מונטה קרלו) ושימוש במידע על “futures” גם גם בסימולציות מונטה קרלו בשביל גם לקבל את הפרספקטיבה של מה חוזה השוק לגבי עתיד הנכס.
2. לצורך כך על איש המקצוע להגדיר “קבוצות נכסים” (pre-defined portfolios)  רבים ככל הניתן במטרה לייצר אלוקאציה שמאפשרת ללקוחות פיזור לא קורלטיבי ככל הניתן.
3. על איש המקצוע להמליץ על אלוקאצית נכסים שתואמת ככל הניתן את היעד הכלכלי של הלקוח תוך שימוש באלגוריטמים מתקדמים שגם בוחנים תשואה סיכון וקורולציות.
4. על המתכנן להגדיר את רמת הסבירות שהלקוח יגיע ליעד זה, ויאפשר לאיש המקצוע לשחק עם נתוני הבסיס של המערכת (למש”ל מח”מ של ההשקעה) במטרה לשפר את רמת הסבירות שהלקוח יעמוד ביעד הפיננסי.
5. על איש המקצוע להציג את טווח הסבירויות ותבחן גם את הסבירות למקרה קיצון ותבחן אפשרות של גידור.

הגדרת משימות וקבלת הסכמה לבנייה אסטרטגית

1. להגדיר משימות.
2. לקבוע סדרי עדיפות לכל משימה.
3. לקבל את ההסכמה של הלקוח לאסטרטגיה – אין התייחסות למוצרים (פתרונות) עד לשלב זה.
4. עם קבלת הסכמה של הלקוח המערכת תבחן את כל המוצרים (פתרונות) שקיימים במערכת במטרה לייצר ללקוח אלוקאצית נכסים מומלצת שתואמת את היעדים הפיננסיים שהוגדרו.
5. על איש המקצוע להשוות בין האלוקאציה הקיימת והאלוקאציה הרצויה ולהגדיר תהליך עבודה למעבר.
6. על איש המקצוע לפנות לאנשי מקצוע הרלוונטים לצורך ביצוע העבודה וציות להנחיות רגולטורים.

שלב המעקב

1. על המתכנן לעקוב אחרי יישום האסטרטגיה ולהודיע על חריגה מהמסלול לפי הגדרות
2. על איש המקצוע לבצע פעולות (למשל לתאם פגישת שירות או טלפון עם בקשה לשנות פתרונות במטרה להחזיר את הלקוח למסלול שנקבע)
3. על איש המקצוע לבצע איזון מחדש כל תקופה שמוגדר לה מראש
4. על איש המקצוע להכין את הפגישה התקופתית ולשלוח מייל ללקוח לצורך השלמת מידע (איכותי וכמותי).

מדוע נדרש לעבוד עם איש מקצוע?

לסיכום, מדובר בשירות מהותי בעבור משפחות אשר מעוניינות לקבל שליטה על החיים, כמו גם וודאות מירבית לגבי הגדרת יעדי החיים ויכולת שלהם להגשים אותם. בעידן שבו רבים מרגישים כי חוסר הוודאות מגדיר את המטרות העתידיות המשפחתיות, ליווי מצד איש מקצוע הוא הכרחי. מדובר בשירות אשר מאפשר למשפחות לקבל הבנה כלכלית ופיננסית נרחבת, כל זאת בליווי אישי הנעשה באמצעות מתודות מחקריות מעמיקות וחדשניות.

*אין במאמר זה, בחלקו או במלואו, כל הבטחה להשגת תשואות מהשקעה ואין האמור בו מהווה יעוץ מקצועי להשקיע בתחום כזה או אחר.