וולמארט מינתה את המנהלת הוותיקה לאטריס ווטקינס להוביל את Sam’s Club, וקידמה דמות פנימית רבת־שנים לאחד התפקידים המשפיעים ביותר בתוך קמעונאית הענק הגדולה בעולם. המהלך מאותת הן על כוונה אסטרטגית והן על אמירה תרבותית, כאשר וולמארט מבקשת לחדד את היתרון התחרותי של Sam’s Club מול מתחרות — ובראשן קוסטקו — ובמקביל להדגיש גיוון בצמרת הקמעונאות האמריקאית.

עלייה של שני עשורים בתוך וולמארט
ווטקינס מביאה עמה יותר מ־20 שנות ניסיון בתוך האקוסיסטם של וולמארט. היא החלה את דרכה בחטיבת הנדל״ן של החברה, ולאחר מכן התקדמה דרך שורה של תפקידי מסחר וניהול בכירים יותר ויותר. בתפקידה האחרון שימשה כ־Chief Merchant, תפקיד שהעמיד אותה בלב אסטרטגיית המוצרים של וולמארט — קובעת מה יופיע על המדפים וכיצד הקמעונאית מאזנת בין ערך לאיכות.

התפקיד הזה היה מכריע. תחת הנהגתה הרחיבה וולמארט את היצע המוצרים היוקרתיים והבודלים, והעמיקה את משיכתה לקהלים בעלי הכנסה גבוהה יותר, מבלי לזנוח את שורשי הערך שלה. ניסיון זה מיצב את ווטקינס כמועמדת טבעית להוביל את Sam’s Club, שם אצירת המוצרים ותפיסת המותג עומדות בלב הצמיחה.

התמודדות חזיתית מול קוסטקו
Sam’s Club פועלת בסגמנט תחרותי במיוחד, שבו קנה מידה, נאמנות ומותגים פרטיים מגדירים הצלחה. קוסטקו שולטת זה שנים בזירת מועדוני המחסנים, עם מרווחים חזקים, תמחור ממושמע ומנוע מותג פרטי עוצמתי. המנדט של ווטקינס ברור: לצמצם את הפער.

מנוף מרכזי יהיה מותג הבית של Sam’s Club, Member’s Mark, שכבר מהווה כשליש מהכנסות החטיבה. הרקורד של ווטקינס עם מותג Bettergoods של וולמארט העלה ציפיות כי תוכל להעלות עוד את רמת Member’s Mark — לשפר איכות, בידול ותפיסה — כדי להניע הן מרווחים והן נאמנות.

אסטרטגיה שמעבר למחיר
בניגוד לקמעונאות דיסקאונט מסורתית, מועדוני מחסנים נשענים במידה רבה על אמון, עקביות ותחושת בלעדיות. הרקע של ווטקינס מצביע על מיקוד בחוויה לא פחות מאשר בכלכלה: מבחר ממוקד יותר, היצע בעל ניחוח פרימיום והצעות ערך ברורות לחברים המוכנים לשלם עבור איכות בקנה מידה גדול.

הנהגתה מגיעה בעיתוי שבו הצרכנים הופכים סלקטיביים יותר, מאזנים בין עייפות אינפלציונית לבין נכונות לשלם עבור מוצרים שמצדיקים את המחיר. סביבה זו משחקת ישירות לחוזקות של אסטרטגיית מותג פרטי מבוצעת היטב.

איתות רחב יותר על גיוון בהנהגה
מינויה של ווטקינס נושא גם משקל סמלי. נשים שחורות ממשיכות להיות מיוצגות בחסר משמעותי בצמרות הניהול של הקמעונאות, ומהוות פחות מ־2% מתפקידי ההנהלה הבכירה בענף. באמצעות קידומה של ווטקינס, וולמארט מדגישה מחויבות לקידום פנימי ולייצוג רחב יותר — תוך הצבת מנהלת מנוסה, ולא בחירה סמלית, בראש פעילות קריטית.

מבט קדימה
ווטקינס נכנסת כעת לתפקיד שבו הביצוע יידרש במהירות. Sam’s Club חייבת להגדיל את ערך החברות, להגן על מרווחים ולבדל את עצמה בשוק צפוף. אם ווטקינס תצליח לתרגם את הצלחתה בתחום הסחורה למומנטום מתמשך, Sam’s Club עשויה להתבלט כמתחרה חזקה יותר במלחמות המחסנים — וההימור של וולמארט על הנהגה פנימית עשוי להתברר כנכון.